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若手インタビュー

取材日:2018年2月

株式会社ジェー・シー・エス コンピュータ・サービス

株式会社ジェー・シー・エス コンピュータ・サービス営業部営業課 主任 廣瀬圭一氏
開発部開発課 丸山徹氏

FLEXSCHEの取り扱い当初はなかなか営業活動を結果に結びつけずにいたJCSが、いかにしてコンスタントな受注を獲得するようになったのか、そしていかにしてFLEXSCHEが顧客の満足を得られるシステムとして導入できているのかをJCSの営業・開発の中心的存在であるお二人に伺いました。
数々の経験を踏まえて語られる言葉の中でキーワードとなったのは「操作性」と「柔軟性」でした。

FLEXSCHEを支える営業と技術者

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人の御社の中でのFLEXSCHEとの関わりを教えてください。

JCS 丸山 JCS 丸山

私は2014年に入社して以来、FLEXSCHEに関わる業務をメインにエンジニアとして仕事をしています。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

私は2008年の入社当初はほぼFLEXSCHE一本で営業をしておりました。今は他のソリューションも同時に扱いますが、やはりFLEXSCHEが絡むことが一番多いですね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人ともずっとこの上越に住まわれているのですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

私はそうです。進学で離れた時期もありましたが、就職を機に上越に戻って来ました。

JCS 丸山 JCS 丸山

私の出身は新潟市ですが就職で上越に来て、それからずっとこの辺りに住んでいます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

前職では今と同じような経験を積まれて来たのですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

以前は全く違う分野で営業の仕事をしておりまして、ITに関わるのはこの会社に来てからが初めてでした。

JCS 丸山 JCS 丸山

私は最初の就職が製造業で、機械のメンテナンスなどを行う部署にいました。次の職場でプログラマーとなり、その後現職に、という具合です。

フレクシェ 田中 フレクシェ

製造業でも勤められていたのですね。それはFLEXSCHEを扱う上でのアドバンテージとなっていますか?

JCS 丸山 JCS 丸山

そうですね、工場生産の流れなどの基礎知識は覚えて来たので、他のエンジニアにはない知識も持っていると思います。

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人の休日の過ごし方やご趣味なども教えていただけますか?

JCS 丸山 JCS 丸山

私は卓球です。学生時代にずっとやっていたのですが、最近また始めて週に1回程度、体を動かしてリフレッシュしています。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

丸山さんはかなり本格的にやられているんですよ。大会でも優勝していましたよね?

JCS 丸山 JCS 丸山

えへへ。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

昨年の社員旅行先が卓球のできる施設で、みんなでよってたかって「丸山さんを倒そう!」と躍起になっていましたが全然勝てませんでしたねぇ~。

フレクシェ 田中 フレクシェ

弊社のオフィスにも卓球台があるので、ぜひそちらにもお越しいただきたいです! 廣瀬さんはどのように休日を過ごされていますか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

昔は料理とジム通いが趣味でしたが、今は5歳と3歳の子供がいて育児に追われています(笑)。料理も普段は妻が担当しているので、たまに作りたいなと思っても「もう材料も買ってあるし、子供たちのこと見ていて」と言われ、なかなかキッチンにも立てていないです。ですがその分子供たちとの時間も取れますし、一緒になってはしゃぐのが良い気分転換になっています。

実務者たちから見た「FLEXSCHE」

フレクシェ 田中 フレクシェ

廣瀬さんは2008年に入社して営業をしていたとなると、当初はかなり大変な経験をされていたのではないですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

入社直後にリーマン・ショックが起こりましたから、確かに大変な時期だったのかもしれません。先ほど申し上げた通り、入社当初はFLEXSCHE一本に絞って主に新規顧客の掘り起こしをしていましたが、さっぱり受注には結びつきませんでしたね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

営業先での反応はいかがでしたか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

やはりFLEXSCHE自体は評価していただけていました。ですが当時は皆さんご存じの通り、製造業全体が投資に向かっていく雰囲気がありませんでしたね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

あの時期は弊社でも売上が大きく落ち込んだ時期でした。あれを乗り越えられたのは良かったですね。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

本当にそうですね。今は製造業全体が活況となっているので、忙しすぎて嬉しい悲鳴です。

フレクシェ 田中 フレクシェ

いつ頃からFLEXSCHEに関する案件が決まるようになっていったのでしょうか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

2013年あたりからです。1つ案件が決まってからはコンスタントに受注できるようになりました。

フレクシェ 田中 フレクシェ

その頃、何か変化があったのですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

まずは営業部としてFLEXSCHEの売り方がわかってきたこと、そして世の中の投資意欲が回復してきたことが要因だと思います。ただ、売れない時期にも活動を続けてきたことで営業先が増え、すぐにアポを取って商談ができるような関係性をお客様と築けていたことこそが、一番の要因であったと今となっては感じます。あれはFLEXSCHEを受注できるようになっていくために必要な種蒔きの時期だったんでしょうね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

御社の未来につながる貴重な財産になりましたね。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

そうしていきたいと思います。今は他のパートナーさんとの協業案件も多いですから、そことのバランスも取りつつ、自社案件をこれからも増やしていきたいです。

フレクシェ 田中 フレクシェ

実際の営業活動のお話も聞かせてください。FLEXSCHEを紹介した時の反応はいかがですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

生産スケジューラ自体をまだご存知ない方も多く、「こんな良いものがあったのか!」と言ってくださることが多いです。日々の計画を手書きやMicrosoft Excel®で作る工場が未だに多いので、なおさらFLEXSCHEが画期的なシステムに見えるのだと思います。

フレクシェ 田中 フレクシェ

廣瀬さんはFLEXSCHEのどんなところを営業上の主なアピールポイントとしていますか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

実際にFLEXSCHEを選定いただいたお客様からいただいたお声でもあるのですが、一番は「操作性」です。他社の生産スケジューラはどちらかと言うとシステム担当者向けといった印象で、現場の担当者さんからはFLEXSCHEの方が扱いやすいと言っていただけています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

例えば選定にあたってコンペとなった場合の競争力はどのように感じますか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

他社生産スケジューラとの間には圧倒的な性能差があるとご評価をいただきます。営業としては自信を持って売り込みにいけます。ただ、具体的に比較検討をせずに表面的な価格だけで決めてしまう場合や政治的な理由がある場合には、他社製品が選ばれてしまうこともあります。

フレクシェ 田中 フレクシェ

純粋に比較していただければ必ず選んでいただける、という印象でしょうか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

そうですね。そう思います。

フレクシェ 田中 フレクシェ

丸山さんは技術者としてFLEXSCHEの強みはどこにあると思われますか?

JCS 丸山 JCS 丸山

エンジニアとしては「柔軟性」が魅力です。カスタマイズができるので様々なケースに対応してお客様にご活用いただけるものが作れていると思います。様々なカスタマイズができるが故に、お客様の期待も高まり、要望が次々と飛んでくるというのが大変ではありますが、より良いものを作ろうというやる気も出てきます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

扱い始めた時のFLEXSCHEの印象などを教えてください。

JCS 丸山 JCS 丸山

上司からFLEXSCHEの説明を受けた時はチャートなどのグラフィックが非常に見やすいソフトウェアだと感じました。しかし、技術を深めていくにつれて次々と新しい発見があり、その奥の深さに驚かされています。現在も、日々研究を深めています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

開発にあたって丸山さんは『FLEXSCHE開発者向けメーリングリスト』をご活用いただいていますよね。

JCS 丸山 JCS 丸山

お客様のご要望を実現するために悩ましいケースでは、そのメーリングリストのやり取りの中で核心を突いたご指南をいただけるので助かっています。しかも、レスポンスも早いのでスムーズに開発を進められます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

開発の使い勝手はいかがですか?

JCS 丸山 JCS 丸山

DLLだけでなく、スクリプトも使えるのが良いですね。スクリプトだとテキストエディタで迅速に変更ができ、数行のコードでも色々とカスタマイズできるのが素晴らしいです。開発のスピード感を高めてくれます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

逆に今後のFLEXSCHEに対するご要望などがあればお聞かせいただきたいです。

JCS 丸山 JCS 丸山

きちんと組み込んだつもりなのになかなか思い通りに動かないことてもあるので、その原因を探すアラート機能のようなものが追加されると、開発者としては嬉しいですね。

顧客により良いソリューションを提供するために

フレクシェ 田中 フレクシェ

次に御社の営業部、システム開発部全体のことやお二人自身のことに関してお伺いできればと思います。営業部にはどのくらいFLEXSCHEを紹介できるスタッフがいらっしゃるのですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

メインとなるのは私を含めて3名ですが、基本的には製造業チームとして対応しています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

システム開発部ではいかがでしょうか?

JCS 丸山 JCS 丸山

入社したばかりの頃はFLEXSCHEを専門にしたエンジニアは私だけで、導入支援が決まってから始めるというスタッフが数名、という状況でしたが、最近はFLEXSCHEをきちんと扱えるスタッフが増えて6人おります。それでも今は製造業以外の仕事に手が回らなくなるくらい忙しいですね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

御社は商圏が非常に広いですが、営業となるとその各地に行かれるのですよね。移動は車が主ですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

そうですね、新潟・長野・石川・富山・福井と、どこも車で伺います。一番遠いお客様が福井にいらっしゃって、そこは車で片道3時間半かかります。

フレクシェ 田中 フレクシェ

そんなにもかかるのですか!

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

移動が往復で7時間、商談が1時間くらいで終わったとしたら、業務時間8時間のうち7時間が運転で終わることになりかねないので、石川と福井を1泊しつつ回って無駄を省くようにしています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人が仕事をしていて一番辛いと感じるのはどんな時ですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

やはり営業としては受注がいただけない時期ですよね。例えばそれが長らく続くと「向いていないのかな」と考えるような時もあります。どんなに年数を経ても、営業である限り数字には追われることになるので、そこは常に意識して業務に取り組んでいます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

そういう風に思い詰めてしまった時、どうやって立ち直るのですか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

やはり同僚たちのおかげです。ちょうど「辞めてしまおうか」というところまで考えていた時期にあった社内の飲み会で、私はお酒を酌み交わしながら辛くて涙を流して弱音を漏らしてしまいました。そんな私に対して同僚たちはたくさんの言葉をかけてくれたんです。励まし、叱咤激励ももらい、何とか気持ちをつなぐことができました。その後もしばらく、業務中のちょっとした時にも声をかけてくれて「支えられているんだな」と実感しました。

フレクシェ 田中 フレクシェ

素敵な同僚の皆様ですね。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

本当にそうですね。「こんなに良い仲間がいるのに辞めちゃいけない」と思い留まれました。それを超えた先にまた受注が決まると、感謝の気持ちをいつも思い出します。

フレクシェ 田中 フレクシェ

素敵なお話をありがとうございます。丸山さんはいかがですか?

JCS 丸山 JCS 丸山

廣瀬さんほど良い話を私は持っていないのですが……。本稼動まで1年間かかった案件がありまして、それがうまくいかない時期はやはり非常に苦しかったですね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

どういった点で苦労された案件だったのでしょうか?

JCS 丸山 JCS 丸山

お客様の上層部の方にご納得いただけるものがなかなかできず、どうしてもうまくいかないこともあったんです。先方のご担当者とともに試行錯誤を繰り返し、かなり忙しくしていましたね。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

その頃の丸山さんは本当に大変そうでしたよ。休日もいつも出社していたと思います。

JCS 丸山 JCS 丸山

ですが、本稼動に至った時は苦労をした分だけうれしさも跳ね上がり、安心したことを覚えていますね。この事案に限らず、大変な思いをして作り上げたものがしっかりと機能し、効果を上げていることがわかった時がこの仕事をやっていて良かったと思う瞬間です。

フレクシェ 田中 フレクシェ

廣瀬さんはどのような時にやりがいを感じますか?

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

やはり受注が決まった瞬間ですよね。確か3年前くらい、たまたまタイミングが揃ったというだけなのですが、2日連続で注文書をいただいた時は叫びたくなるくらい気持ちが高ぶりました。

フレクシェ 田中 フレクシェ

営業活動が結実した瞬間ですものね。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

そうですね。そのどちらも最初のアプローチでは「生産スケジューラはいらない」と言われたのですが、長い時間をかけて通いつめて注文をいただいた案件だったので、ひと際嬉しかったです。本当は次々とスピーディに結果を出さなくてはならないのですが、お客様とコミュニケーションを重ねた末に得られた受注は苦労が多い分だけやりがいも感じます。

フレクシェ 田中 フレクシェ

最後に今後、会社としてではなく、お二人個人が仕事に向かうにあたっての思い入れを教えてください。

JCS 廣瀬 JCS 廣瀬

入社当初から取り組み続けることで、私の営業マンとしての軸を作ってくれたソフトウェアがFLEXSCHEです。そんなFLEXSCHEが今では弊社のソリューションの柱になっており、そこに関われたことを誇らしく感じています。ですが決して今の状況がゴールではないので、私自身がさらに成長し、FLEXSCHEを始めとする弊社のソリューションビジネスを大きく育てることに引き続き携わっていきたいです。

JCS 丸山 JCS 丸山

やはりFLEXSCHEをお客様にご活用していただき、業務を改善できたという声を聞けることが私にとって本当に嬉しいことですし、やりがいです。FLEXSCHEもどんどん進化していますから、お客様により良いシステムを提供できるよう私自身も技術を磨き続け、成長していきたいですね。

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