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取材日:2018年4月

パートナー座談会 セールス編 前編Salesmen’s talk

FLEXSCHEを基軸にした営業のメリット

皆さんとFLEXSCHEの関わりについて教えてください。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

弊社はFLEXSCHEがリリースした当初にパートナーとなりました。今は生産スケジューラ担当の部門があります。営業活動ではERPなども扱いますが、私自身の業務の八割程度はFLEXSCHE関連の営業ですね。

KSI 中井 KSI 中井

弊社は『株式会社クボタ』の子会社でして、そのシステムの全てを担当しており、あるクボタの事業部がFLEXSCHEを使いたいという話を聞き、FLEXSCHEを扱うようになりました。外販では自社の生産管理システムや他ベンダーさんの商品も扱っており、私の業務の三割強はFLEXSCHE関連です。

ACT 片山 ACT 片山

弊社がFLEXSCHEを扱うようになって13年です。もともとはCADビジネスが中心でしたが、徐々にシフトしていき、今では新規商談のほとんどはFLEXSCHEという状況です。ですから私の営業活動のほとんどはFLEXSCHE関連ですね。今ではFLEXSCHEをベースとした『APICT』という生産・工程管理システムのパッケージを開発・販売しています。

UIS 大塚 UIS 大塚

私は入社時からFLEXSCHEの専任として営業活動をしています。社としては現在、製造業に注力し、生産管理システムなども扱っていますが、FLEXSCHEを中心に営業しています。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

私が所属している製造業に特化した部署では新規顧客の開拓が大きな課題なのですが、お客様に強い印象が与えられるかどうかが重要です。その点見た目がどれも一様な生産管理システムと違ってFLEXSCHEはインパクトが強いので、商談作りへの突破口になります。なのでFLEXSCHEの存在が、ほとんどの営業活動で役立っています。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

私どももMSIさんと同じようなスタンスですね。製造業に特化した営業活動をしている時、アプローチ段階ではFLEXSCHE一本に絞って営業していますが、FLEXSCHEをきっかけに他の商談が掘り起こせることもあります。

FLEXSCHEを紹介すると、営業活動がしやすいということでしょうか?

MSI 渡辺 MSI 渡辺

そうですね。我々は東北を中心に営業活動をしていますが、地方だと生産スケジューラを使っている工場は稀なんです。そもそも生産スケジューラとはなにか、ということをご説明し、それをきっかけに後の商談につなげていますね。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

ありふれたソリューションではなかなか相手にしていただけないですから、そこをFLEXSCHEでこじ開けて、最終的には他の商談に拡がることもあります。

ACT 片山 ACT 片山

やはりビジュアル面が際立っていますからね。レスポンスも良いですし、少し動かしただけで興味を持っていただけます。

KSI 中井 KSI 中井

生産管理システムだと、見た目にはどれも同じようなものですからね。その点、FLEXSCHEだと動きのある画面でインパクトを与えられます。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

それに、お客さんの抱える課題を伺うと、生産管理システムだけで解決できないようなものばかりで、実はそのほとんどが生産スケジューラによって解決ができるんです。我々がFLEXSCHEを営業の柱にしている理由はまさにそれなんですよね。

UIS 大塚 UIS 大塚

生産管理システムで勝負しようとしても競合は多いし、規模は大きすぎるし、コンペになったら正直言ってなかなか勝ちにくいですよね。その点、生産スケジューラならばしっかりとしたFLEXSCHEのノウハウをもったエンジニアがいれば、どこでも勝負にいけますからね。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

FLEXSCHEがあれば、コンタクトを取るのも気が引けるような一流企業とも付き合える可能性が広がりますよね。

ACT 片山 ACT 片山

そうですね。地場の大きなSIerさんですら要望に応えられない案件にもFLEXSCHEを担いでいる我々には対応できる、ということもあります。そういう時は、鼻を明かしたような気分にもなれますね。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

営業として、FLEXSCHEの引き合いがくるとうれしいですよ。生産管理システムの案件はFLEXSCHEよりも提案の時間がかかり、なおかつコンペティターが多いですからね。

ACT 片山 ACT 片山

どんな案件でもそうですが、受注できなければ営業コストがかさむだけですからね。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

その点、FLEXSCHEならば「ぜひ見てください」とデモをやればその良さがすぐにわかってもらえますし、受注につながる可能性も高いです。

FLEXSCHE営業におけるデモンストレーション

見てもらえばすぐに良さがわかっていただけるということは、商談の初期からデモを行うのですか?

UIS 大塚 UIS 大塚

最初からデモ、ということは基本的にはないですね。問い合わせがあった段階でもまずは生産スケジューラがほしい理由を伺います。お客様の抱える課題を解決するツールとして、本当にFLEXSCHEが適切なのかを明らかにするのが商談の第一歩ですね。場合によっては、実はFLEXSCHE以外のソリューションの方がお客様のお役に立てる、ということもあります。

KSI 中井 KSI 中井

例えばリードタイムを短縮したいとか、立案業務が大変そうだということであれば「じゃあFLEXSCHEですね」となります。そしてそこで聞いた話をもとに、次回にデモをということが多いです。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

私はいきなりデモをやることも多いですね。事前にお客様の業種に合わせたデータを用意して、それを見ていただいた上でお客様に合っているかどうかを伺います。そこで納得していただけると商談のスピードも上がりますからね。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

私も普段は一度お話を伺ってからですが、いつも見せられるように準備はしています。

皆さん、ご自身でデモを行うことが多いのですか?

ACT 片山 ACT 片山

私はあまり得意ではないので、エンジニア同行でやることが多いですね。下手なデモを見せたら逆効果ですから(笑)。やはりテンポ良く会話のなかでデモができると、お客様の心を開いていけます。

というと、お話を伺いながら簡単なプロトタイピングなども行うのですか?

ACT 片山 ACT 片山

そういうこともあります。それがスピーディにできると良い商談になりますね。

KSI 中井 KSI 中井

私もデモをやりますが、なかなか簡単にはできないですよね。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

そうですね。一方的にデータを見せるだけのデモならまだやりやすいですが、お客様とインタラクティブに行うとなると、営業もある程度以上のシステムの知識がないと上手くいかないですよね。弊社だと営業先に片道三時間、というのもざらですから我々もある程度できるようになりたいですよね。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

デモのなかでお客様自身が理解できていない課題や、気づいていない部分が明らかになっていきますし、デモはやはり重要です。ヒアリングの深さもデモによって変わります。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

営業もエンジニア並とは言わなくても、ある程度のレベルでできるようになると理想的なのですが。商談がある程度の段階になれば、エンジニアは必ず同行させなくてはいけませんよね。

FLEXSCHEを扱う難しさとは

商談のプロセスのなかで皆さんが注意をしている点などを教えてください。

UIS 大塚 UIS 大塚

素晴らしい製品なだけに、逆に怖くなるのが「魔法の箱だ」と思われてしまうことですね。今まで人が何十時間も残業してやっていたことがボタン一つでできるようになるわけですが、それができる前提として膨大なデータを与えなくちゃいけないんです。そのことを、特に中小企業さんだとピンと来ないようで、「夢のようなツールだけど、きっちり使いこなす必要がある」ということをしっかりとお伝えするように気をつけています。軽率に『なんでもできます!』なんて言ってしまうとあとから社内のエンジニアたちに怒られてしまうので……。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

おっしゃるとおり、魔法のツールではないので導入に向けては専任の担当者は必須ですし、立ち上げのためにお客さんにやっていただかないといけないことも多いです。

ACT 片山 ACT 片山

最近はAIに間違われますよね。そうではなく、入力するデータに立脚したツールなので、そこは誤解を解かなくてはいけません。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

FLEXSCHEを管理システム、という風に捉えられる方もいらっしゃいますが、そうではなく、計算するものであって電卓に近いです。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

まず生産スケジューラとはどういうものなのかきっちり説明して、利点を理解していただくのは重要なことですよね。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

私は直接商談をする方がどの立場の人か、ということが大事だと思います。例えばデモでも、実際に使いこなさなくてはならない方に、あまりに多くの機能をお見せすると、複雑すぎると思われてしまい、マイナスの評価になってしまうんです。本当は操作性が良く、使いやすいシステムなのですが。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

社内のどの部門から引き合いが発生したのか、というのは重要な要素ですよね。製造現場の方々から上がってきた商談だと導入作業に対して非常に協力的なのでプロジェクトの進行が円滑になりやすいです。ですが現場から稟議を上げてとなると、社内承認を得て受注に至るまでにはかなりの時間が必要になります。

それに対して経営者層からお問い合わせを頂く場合は、FLEXSCHEの魅力さえご理解頂ければ受注までのプロセスが少ない分、スピーディに導入作業に入ることができます。ですが、そのプロセスの中で現場の方々が置き去りにされてしまうと、FLEXSCHEへの理解が得られずに導入作業への積極的な協力を得られなくなってしまうので、できる限り早い段階から彼らとコミュニケーションを取る努力が欠かせないですよね。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

経営者層と現場の方々が一体になっている引き合いだと、全てがうまく行きやすいですよね。現場の方々の協力は必要不可欠ですし、FLEXSCHEを使うことに納得してもらうことはとても大事だと感じています。

今後のFLEXSCHEの重要性

FLEXSCHEを取り扱うことが御社のビジネスに与えた影響について教えてください。

ACT 片山 ACT 片山

弊社は1994年に創業した当初はCADビジネスが中心でした。ですが、商品に付加価値をあまり付けることができず、粗利の小さな商売になっていました。それでいろいろと私たちの新しいスタイルを模索していましたが、FLEXSCHEに出会い、それに注力していくことで社員のスキルを高め、特徴のある会社にできたと実感しています。弊社独自のビジネスモデルができましたね。

KSI 中井 KSI 中井

フレクシェさんは直販をやっていないないので、案件の紹介をメーカーさんからいただけるようになったのは大きかったです。FLEXSCHEの採用がきっかけとなって基幹システムや生産管理システムを受注できるようになり、営業のスタイルが大きく変わりました。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

日本の労働生産性が低いとも言われているなか、同じ設備と人員のままで一段上の生産を目指すなら、FLEXSCHEは重要なツールになると思っています。優れた生産計画を取り入れることによって生まれる価値はすぐに目に見えてきます。そういうかたちで弊社が製造業に貢献できるのはとてもやりがいがあります。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

FLEXSCHEを取り扱う前、弊社では自治体と建設業がビジネスの柱でした。しかし2000年代になってそこがしぼんでしまい、我々も仕事がなくなってしまうのではないかという危機感がありました。そこで製造業に着目するようになり、さらにFLEXSCHEに出会うことで、製造業に特化したビジネスモデルが構築できましたね。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

弊社ももともとの大きな柱は建設業でした。現在もそこで一定の収益を上げていますが、地方のなかでは比較的早くFLEXSCHEを手がけるようになったことで、物珍しさもあった生産スケジューラという武器を持ち、営業先もたくさん増えましたね。一時期はなかなか苦労もしましたが、今では「地方でもこんな会社があるのか」と評価していただける存在になれたと感じています。

UIS 大塚 UIS 大塚

FLEXSCHEを扱うことでエンジニアは製造業に対する深い理解や知識が得られるようになると私は思っているんです。計画立案はものづくりの最初から最後まで、全てのプロセスを取り扱うことになるので、製造業に対する理解が網羅的に深められます。弊社が製造業に注力しているなかで、FLEXSCHEを通じてエンジニアが製造業に関する知識をさらに深めることがさらなるビジネス発展を生んでいます。

ありがとうございます。今後のFLEXSCHEの注目度はどう感じられていますか?

MSI 渡辺 MSI 渡辺

私は「働き方改革」が叫ばれるようになってから商談が増えてきたと感じるのですが、皆さんいかがですか?

JCS 宮澤 JCS 宮澤

それがきっかけかどうかはわかりませんが、増えてきているのは確かです。

KSI 中井 KSI 中井

実際にそれが商談のキーワードになりつつあるんですか?

MSI 渡辺 MSI 渡辺

そうですね。以前は在庫削減、リードタイム短縮、といったことがテーマの商談が多かったですが、最近は計画担当者の仕事量をなんとかしたい、というお話が多いですね。あるいは計画担当者さん自身が声を上げて、というのも増えています。

ACT 片山 ACT 片山

そういうお話自体は増えていますよね。それだけに着目されると、費用面では難しいですが、それをきっかけに様々な効用をアピールできると受注にもつながるでしょうね。

KSI 中井 KSI 中井

計画担当者さんだけでなく、工場全体の働き方という点でも改革につながりますからね。精度の高いスケジューリングによってムダな残業、突発的な残業というのは減らせるでしょう。

UIS 大塚 UIS 大塚

最近の製造業さんが抱える課題の一つとして、採用が上手くいかない、ということがあると思うんです。ムダな残業が多い会社、つまり働き方改革ができていない会社に人材は集まりません。その課題を解決できるツールがやはりFLEXSCHEなんですよね。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

我々の主なお客様である中小企業、特に東北などの地方であるほど採用というのは大きな課題ですからね。しかも計画立案業務は優秀な人材じゃないとできません。今後ますますITの力を借りて、人手不足やスキル不足を解決していく時代になっていくと思います。だからこそ、FLEXSCHEの受注は今後ますます伸びていくと期待しています。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

弊社も上越を中心にビジネスをしているのでやはり中小企業のお客様が多いです。生産スケジューラという言葉自体、知らない方が多いですし、しかも抱える課題はFLEXSCHEで解決できそうだという場合が多いんです。

YJP 佐々木 YJP 佐々木

まだまだマーケットは大きいですよね。

KSI 中井 KSI 中井

最近だと働き方改革に限らず、IoTとかインダストリー4.0などのキーワードが追い風になっていますよね。国からの補助金制度もFLEXSCHEを採用してもらえる要因になると思っています。

MSI 渡辺 MSI 渡辺

国内の産業の生産性向上を目的とする補助金も少し前までは生産設備の方に使われることが多かったですが、これからはITまで範囲を広げて検討されていくんだろうなと感じていますね。

JCS 宮澤 JCS 宮澤

そういった補助金の制度も毎年名前が変わりますし、複雑ですよね。商談の際には有利な補助金などについてもご紹介したいですね。

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