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若手インタビュー

取材日:2018年3月

株式会社エム・エス・アイ

株式会社エム・エス・アイイノベーション事業本部 営業グループ 課長代理 佐田哲郎氏
イノベーション事業本部 営業グループ 主任 小野智揮氏

将来のMSIのFLEXSCHEビジネスを推進するであろう二人の若手営業マンにご登場頂きました。
それぞれタイプの違う二人の視点が捉えるFLEXSCHEの価値、そして同社のシステム営業としての展望についてお話を伺います。

東北5県を回るアクティブな営業マン

フレクシェ 田中 フレクシェ

まずはお二人について教えてください。

MSI 佐田 MSI 佐田

私は2005年にMSIに入社しました。前職では業務用冷蔵庫の営業をしていました。現在は郡山支店に勤務し、イノベーション事業本部の営業として福島全域を担当しています。

MSI 小野 MSI 小野

私は2009年に新卒で入社しました。山形市の本社でイノベーション事業本部の営業として勤務していますが、岩手・宮城・山形の全域と秋田の一部を担当しています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

小野さんは活動範囲が非常に広いですね!

MSI 小野 MSI 小野

そうですね。お客様のところに通うのに、秋田だと車で四時間くらいかかるんですよ。

フレクシェ 田中 フレクシェ

そんなにかかるんですね!!エリアが広いと回らなくてはいけない客先も多いでしょうし、かなりお忙しくお休みもないのではないですか?

MSI 佐田 MSI 佐田

お休みはきちんととっていますよ。くたくたでお客様のところに行くのは申し訳ないですから。

フレクシェ 田中 フレクシェ

そうなんですね。休日に楽しむような、お二人のご趣味はなんですか?

MSI 小野 MSI 小野

趣味というわけではありませんが、休日は地元のサッカー少年団で監督として指導しています。

MSI 佐田 MSI 佐田

私はスノーボードとバンド活動が趣味です。どちらも同僚たちと一緒にやっていまして、バンド活動は弊社の「部活動」としてやっています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

会社の部活があるのですか!

MSI 佐田 MSI 佐田

会社から活動への補助が出ることもあり、とても部活動が盛んです。社員のほとんどはなにかしらの部活に所属していて、同僚同士の交流が盛んな会社なんです。

フレクシェ 田中 フレクシェ

小野さんは何部に所属されているのですか?

MSI 小野 MSI 小野

私はボウリング部とマッチョ部というものに入っています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

マッチョ部ですか(笑)。健康に良さそうな活動ですね。どんな活動をするんですか?

MSI 小野 MSI 小野

他の部活動とは違って個人練習がほとんどですが、それぞれ体を鍛えることに日々努めています。

システム営業のあり方

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人は製造業に特化して営業活動をしているとのことですが、製造業のお客様とお会いするなかで感じていることを教えてください。

MSI 佐田 MSI 佐田

これは10年以上変わらないことなのですが、製造業が抱える課題の根幹は計画業務にあると感じています。現在の製造業への要求は非常に多いです。多品種少量であるにもかかわらず納期遵守は当たり前としてより低コストで生産性を上げることが求められ、品質基準も高くなっている状況です。そのためにはより良い生産スケジューリングは必要不可欠なのですが、特に東北の製造業の大分部である中小企業では計画業務をシステム化できていない現実があると感じています。

MSI 小野 MSI 小野

私も様々な製造業のお客様のところに行くと、いろいろな課題についてお話頂くのですが、それらの多くにおいて計画業務の改善が課題解決に通じると感じます。やはりそこでFLEXSCHEは大きな役割を担うことになるでしょう。その抱えている課題をいかにして解決するべきなのか、ご存じでない会社がまだまだ多いです。これから先もこういったソリューションの情報を提供し、提案していくことが東北の製造業に対して弊社が負う責務だと考えています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

そもそも生産スケジューラの知名度は今どのくらいだと思われますか?

MSI 小野 MSI 小野

営業活動の中での実感として、その言葉は聞いたことがあるけどどんなものかは全く理解していない、という方がかなりの割合を占めています。

フレクシェ 田中 フレクシェ

営業部と言ってもシステムのご提案をするわけですから、幅広い知識を求められるのは大変ではないですか?

MSI 佐田 MSI 佐田

そうですね。私たちはプログラミングなどを実際にやるわけではないのでエンジニアたちほど掘り下げられているわけではありませんが、新しい技術やシステムについて常々勉強しています。小野はすごく勉強熱心で、提案の段階でのプロトタイピングも社内のエンジニアに任せず、自分で行っているんですよ。

MSI 小野 MSI 小野

まだまだ簡単なモデルだけです。弊社では提案の段階でFLEXSCHEで何ができるのか、あるいはお客様の生産にFLEXSCHEが合うのか、ということをご説明するために、サンプルデータをいただいて必ずプロトタイピングをしています。「お客様の生産に対応でき“そう”です」で終わらずに、対応できることを証明するためには必要なことなので。

MSI 佐田 MSI 佐田

現状ではエンジニアが商談に同行して技術面をサポートすることが多いですが、今後は営業部だけで受注まで到達できるスキルを身につけていきたいですね。

フレクシェ 田中 フレクシェ

でも、それはかなり大変なことなのではないでしょうか?

MSI 小野 MSI 小野

私たちがスキルを身につければ商談のスピード感が上がりますし、お客様をお待たせすることが少なくなります。それに、営業活動も楽しくなりますよ。

MSI 佐田 MSI 佐田

我々は「システム営業」なので目標は高く持ちたいですね。私はまだそちらのスキルは全然ですが、頑張っていきたいと思います。

顧客に満足を提供するために

フレクシェ 田中 フレクシェ

FLEXSCHEに携わっていて、大変だと思うことは何ですか?

MSI 小野 MSI 小野

FLEXSCHEが素晴らしい生産スケジューラであることは間違いないのですが、商談の段階で「これで全ての課題が解決するんだ!」というくらいお客様の期待値が高まり過ぎることがあるところですね。いろいろな事情でその期待まで達することができないこともあります。

フレクシェ 田中 フレクシェ

うまく導入できないケースとして、どんなものが多いですか?

MSI 小野 MSI 小野

お客様のご担当者さんがマスターデータを揃えることができない、ということが多いですね。特にご担当者さんがシステム部の所属で、現場の方と距離があったり、現場の方とFLEXSCHEに対する期待度に温度差がある場合は難しい案件になることがあります。どんなにご担当者さんが尽力されても、現場の方々の協力なくして導入を進めることはできませんから。あまりにも内部的な事情には私たちもコミットできないですし、難しいケースになってしまいがちです。

MSI 佐田 MSI 佐田

たしかにお客様にご用意いただかなくてはいけない情報が入ってこないと、どうにも進みませんからね。その結果、計画担当者さんやご担当者さんの思い描くような姿で納入できないとやはり私たちとしても悔しいです。なかなか私たちでは手が届かない部分でもありますが、なにかできないかと感じます。

MSI 小野 MSI 小野

それと稼働時点で100点のシステムを求められるお客様が多いのですが、そういった事情もあるとなかなかそこに達することができないので、まずは50点の状態でも良いから稼働させることをご提案しています。そこから70点、90点と運用の中でブラッシュアップしていく形が良いのではないかと考えています。

MSI 佐田 MSI 佐田

まずは稼働させて50点分でもその効果を実感して頂ければ、FLEXSCHEにより価値を感じていただけますからね。そうすればFLEXSCHEが工場のなかで必要な存在と位置づけていただけるようになりますし、そうすればその後のブラッシュアップも早いです。ただ、運用するためにも知識が求められるシステムなので、現場の方々にFLEXSCHEの価値を感じて頂かないと、稼働してもうまく運用できないという状況になりかねません。

フレクシェ 田中 フレクシェ

なるほど。やはりライセンスを購入しただけですぐに効果が出るシステムではないので、成果を上げるまでにユーザーさんにも苦労がありますよね。

MSI 小野 MSI 小野

ただ、営業として扱いにくい製品だと思ったことは一度もありません。他の生産スケジューラとも明確に差別化できますから。

MSI 佐田 MSI 佐田

お客様の様々な要望にお応えできるツールですし、受注しやすいソリューションだと思っています。

二人の営業マンが目指す先

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人が感じるこの仕事のやりがいについて教えてください。

MSI 佐田 MSI 佐田

私は福島エリア全域を担当しており、新規のお客様の開拓を中心に行っています。ひとり山形から離れ、弊社の知名度が低い土地での営業活動は正直言って苦しいこともあります。ですが、飛び込み営業でコンタクトを取ってちょっとした新規案件からお付き合いが始まり、さらに引き続きお客様のご相談を承ることで数年後に大型の受注をいただけたこともありました。そのようにお客様と時間をかけて関係性を築き、大きな仕事もお任せいただけた時は営業マンとして達成感のある瞬間ですね。

MSI 小野 MSI 小野

私も佐田と同じく営業活動では初めて行く土地ばかりのなか、新規開拓からお付き合いが始まった岩手のお客様にFLEXSCHEの発注をいただけた時はうれしかったですね。見知らぬ土地で、他の地場の会社さんとコンペをするなかで私のことを信用していただけたときの気持ちはなんとも言い表せません。

フレクシェ 田中 フレクシェ

お二人とも広いエリアで新規開拓を行うなかで、新しいお客様から信用を得られたと感じた瞬間は一際の充足感があるのですね。

MSI 佐田 MSI 佐田

そうですね。これからさらに多くのお客様とお会いし、ソリューションのご提案をしていけるのが楽しみです。

フレクシェ 田中 フレクシェ

最後にお二人の仕事に対するポリシーを教えてください。

MSI 佐田 MSI 佐田

私は「私自身を売り込む」ということを大事にしています。お客様とよい関係性を築き、なんでもご相談いただける営業マンでありたいと思いますね。やはり飛び込みの営業ってなんとなく信用ならない、という人もいらっしゃいます。せっかくお客様にとって良いソリューションをご提供できる機会をそんなイメージのせいで失っては、私がお客様に申し訳ないです。だからこそ、お客様とできる限り早く良い関係性を築き、深いお話までしていただける営業マンでありたいと思っています。

MSI 小野 MSI 小野

私は佐田と違って少し人見知りなところもありまして、お客様とすぐに関係性を築くことが苦手です。ですがその分、常にお客様に生きた情報をいつもお伝えできる営業であることを目指しています。1つのお客様先に営業しに行くにもがっちりと準備をして、せっかく私のために時間を割いてくださったお客様に価値ある情報、価値あるソリューションをご提供できる営業マンでありたいと思います。

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